KONSEP MENJUAL/PENJUALAN

KONSEP MENJUAL/PENJUALAN

KONSEP MENJUAL/PENJUALAN

Konsep menjual menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan,
biasanya tidak akan membeli produk orgainisasi dalam jumlah yang
cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif.
Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau
enggan melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga
diasumsikan bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan
promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Konsep menjual paling banyak dianut untuk barang yang tidak
dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan oleh
pembeli untuk dibeli, seperti asuransi, ensiklopedi, dan tanah
pemakaman. Industri-industri ini telah menyempurnakan berbagai
teknik penjualan untuk menemukan calon pembeli dan berusaha keras
menjual keunggulan produk mereka.
Konsep menjual juga dipakai dalam organisasi nirlaba oleh
pengumpul dana, bagian penerimaan mahasiswa dan partai politik.
Suatu partai politik akan "menjual" calonnya dengan gencar. Sang
calon berkeliling ke daerah pemilihan dari pagi sampai sore,
bersalaman, mencium bayi, bertemu dengan penyandang dana dan
berpidato. Sangat banyak uang yang dikeluarkan untuk iklan di radio
dan televisi, poster, dan surat. Kelemahan calon ditutup-tutupi, karena

tujuannya melakukan penjualan bukannya keputusan setelah
penjualan. Setelah pemilihan umum, pejabat baru tersebut terus
menganut orientasi penjualan dalam menghadapi warganya. Sedikit
sekali riset yang dilakukan mengenai apa yang di inginkan masyarakat
dan banyak penjualan yang dilakukan untuk membuat masyarakat
menerima kebijakan yang di inginkan politisi atau partai tersebut.
Kebanyakan perusahaan menganut konsep menjual ini jika
mereka kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah menjual apa yang
mereka hasilkan, bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Dalam
perekonomian industrial (yaitu, pembeli lebih dominan) dan penjual
harus berjuang keras untuk mendapatkan pelanggan. Calon pembeli
diberondong dengan iklan televisi, iklan di surat kabar, iklan melalui
surat dan penjualan melalui telepon. Di setiap tempat, seseorang
sedang berusaha menjual sesuatu. Akibatnnya, masyarakat sering
mengidentifikasi pemasaran dengan usaha keras penjualan dan
periklanan.
Karena itu, banyak orang terkejut saat mereka diberitahu
bahwa bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual. Menjual
hanyalah puncak dari gunung es pemasaran. Peter Drucker, salah
seorang ahli manajemen terkemuka, menyatakan :
Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu
tetap dibutuhkan. Namun, tujuan pemasaran adalah membuat
kegiatan menjual berjalan lancar. Tujuan pemasaran adalah
mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik
sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok
dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya,
pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk
membeli. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana
membuat produk atau jasa tersebut tersedia…
Ketika Sony merancang Walkman, ketika Nitendo merancang
permainan video yang unggul, dan ketika Toyota memperkenalkan
mobil Lexusnya, pabrikan-pabrikan ini kebanjiran pesanan karena

mereka telah merancang produk yang "tepat". Berdasarkan pekerjaan
rumah pemasaran yang teliti
Memang, pemasaran berdasarkan penjualan yang keras
memiliki resiko yang tinggi. Pandangan ini mengasumsikan bahwa
pelanggan yang berhasil dibujuk untuk melakukan pembelian suatu
produk akan menyukainya dan jika mereka tidak menyukainya, mereka
tidak akan menjelek-jelekkannya atau mengajukan keluhan pada
organisasi konsumen. Dan mereka mungkin akan melupakan
ketidakpuasan mereka dan membeli kembali produk tersebut. Asumsi
ini tidak beralasan. Suatu studi menunjukkan bahwa pelanggan yang
tidak puas akan menjelek-jelekkan produk yang bersangkutan kepada
sepuluh atau lebih kenalannya, kabar buruk menyebar dengan cepat.

KONSEP PEMASARAN

Konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menentang tiga
konsep diatas. Pemikiran dasarnya terwujud pada pertengahan tahun
1950-an. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih
tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing
dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Konsep menjual atau penjualan memusatkan perhatian pada
kebutuhan penjual, konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli.
Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk
mengubah produknya untuk menjadi uang tunai; konsep pemasaran
sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan,
pertukaran, pengiriman,dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.
Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar yaitu pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Keempat hal tersebut diilustrasikan dalam gambar 2.4 dimana mereka
dibandingkan dengan orientasi penjualan. Konsep menjual menganut
pandangan dari dalam keluar. Konsep ini dimulai dari pabrik,
memusatkan perhatian pada produk perusahaan yang ada, dan
menuntut penjualan dan promosi yang gencar untuk menghasilkan
penjualan yang mendatangkan laba. Konsep pemasaran menganut
pandangan dari luar ke dalam. Ia memulai dengan pasar yang
didefinisikan dengan baik, memusatkan perhatian pada kebutuhan
pelanggan, memadukan semua kegiatan yang akan mempengaruhi
pelanggan dan menghasilkan laba melalui pemusatan pelanggan.