Berkomunikasi dengan pelanggan dari Jerman

Berkomunikasi dengan pelanggan dari Jerman

Berkomunikasi dengan pelanggan dari Jerman

Karakteristik budaya bisnis Jerman adalah sikap monokronik
terhadap penggunaan waktu, misalnya hasrat menyelesaikan
serangkaian tindakan sebelum memulai tindakan lain; keyakinan yang
kuat bahwa mereka adalah negosiator yang jujur dan terus terang;

dan cenderung bersikap lugas dan menyampaikan ketidaksetujuan
secara terbuka dari pada menunjukkan kesopanan atau berdiplomasi.
Perusahaan Jerman adalah entitas tradisional yang bergerak
lambat, yang dibebani oleh petunjuk-petunjuk, sistem dan jalur
hierarkis yang oleh orang-orang Eropa dan Amerika dianggap terlalu
kaku dan ketinggalan zaman. Hierarki bersifat perintah yang
seringkali mengakibatkan rasa hormat yang berlebihan kepada
seorang atasan langsung dan CEO (Chief Executive Officer).
Bos Jerman adalah orang yang punya privasi tinggi, yang
biasanya duduk terpisah di kantor yang besar di balik pintu yang
tertutup. Para eksekutif Amerika dan skandinavia lebih menyukai
kebijakan pintu terbuka dan mengelilingi kantor dan berbincangbincang
dengan rekan sekerja. Komunikasi horizontal ini sangat
berbeda dengan sistem vertikel Jerman, dimana instruksi hanya
disampaikan kepada bawahan langsung, dan disimpan dengan kaku
pada bagian (departemen) seseorang.
Di banyak negara terdapat persaingan bagian, tetapi ketika
berhubungan dengan orang Jerman kita harus ingat bahwa orang
Jerman bisa sangat sensitif dengan hal ini. Berusahalah selalu
menemukan orang yang tepat untuk memperoleh setiap pesan. Jika
anda menghina orang Jerman, ia akan mengingatnya untuk waktu
yang panjang.
Orang Jerman sangat menghormati harta milik dan kekayaan.
Bangunan kokoh, mobil dan pakaian yang bagus adalah penting bagi
mereka dan akan membuat anda terkesan dengan semua ini. Anda
harus mengakui kehebatan harta milik orang Jerman dan merasa
enggan untuk memamerkan kekuatan, fasilitas anda, dan lain-lain.
Orang Jerman berharap percaya bahwa anda sekuat mereka.
Ketika mengiklankan produk perusahaan mereka, sebaiknya anda
memasukkan rincian sebanyak mungkin. Orang Jerman tidak
terkesan dengan iklan televisi yang mencolok, slogan yang cerdik,
atau ilustrasi yang artistik. Surat kabar mereka penuh dengan iklan
yang faktual dan padat, yang memberikan informasi yang sebanyakbanyaknya
dalam ruang yang tersedia. Brosur yang ditujukan untuk
pasar Jerman dapat dibenarkan sepenuhnya dikemudian hari. Tidak
peduli seberapa panjang dan membosankan brosur itu, orang Jerman
akan membacanya. Mereka juga mengharapkan produk anda benarbenar
sesuai dengan gambaran yang diberikan.
Orang Jerman mempunyai gaya yang tersendiri dalam
mengadakan pertemuan dan negosiasi. Anda mungkin terlihat bahwa
prosedur yang diadakan perusahaan besar Jerman jauh lebih formal
dibandingkan dengan prosedur di negara yang anda. Biasanya
disarankan agar anda melakukan pendekatan yang agak lebih formal
dengan orang Jerman pada pertemuan, juga memperhatikan
karakteristik-karakteristik orang Jerman sebagai berikut ini, agar anda
dapat memberikan reaksi secara tepat :

a. Orang Jerman akan hadir pada pertemuan dengan pakaian

rapi dan dengan penampilan berdisiplin. Anda harus
menyesuaikan diri dengan hal ini.
b. Mereka akan memperhatikan susunan tempat duduk secara
hierarkis dan urutan bicara.

c. Mereka akan hadir dengan persiapan yang baik mengenai

urusan yang dibicarakan, dan mengharapkan anda
melakukan hal yang sama.
d. Mereka akan mengajukan argumen yang logis dan penting
untuk mendukung masalah mereka.
e. Mereka sering memikirkan kemungkinan serangan balasan
anda dan siap dengan lini serangan yang kedua.
f. Mereka tidak mengakui kasus atau argumen mereka dengan
mudah, tetapi cenderung mencari persamaan pendapat. Ini
sering merupakan pendekatan anda yang terbaik untuk
mencapai kemajuan. Bentrokan dengan perusahaan jerman
yang cukup besar jarang membuahkan hasil.
g. Mereka yakin bahwa mereka lebih efisien (Grundlich) dari
pada orang lain dan tidak mudah mengubah pendapat.
h. Mereka menggolong-golongkan argumen mereka. Setiap
anggota membicarakan kekhususan mereka. Mereka
berharap pihak anda melakukan hal yang sama.
i. Mereka tidak mencampuri ucapan seorang kolega dan
biasanya menunjukkan kerjasama yang baik. Akan tetapi,
mereka saling membantah secara pribadi diantara sesi-sesi.
Karena wajah mereka tidak menyembunyikan perasaan, anda
dapat dengan mudah mengetahui perbedaan pendapat
diantara mereka melalui ekspresi wajah dan bahasa tubuh
mereka.
j. Seperti orang Jepang, mereka suka membicarakan kembali
rincian berulang-ulang. Mereka ingin menghindarkan
kesalahpahaman di kemudian hari. Anda harus sabar.
k. Mereka tidak suka terburu-buru.
l. Mereka suka membuat keputusan dalam pertemuan (tidak
seperti orang Jepang atau orang Perancis), tapi mereka selalu
berhati-hati.
m. Mereka biasanya patuh pada apa yang telah mereka setujui
secara lisan.
n. Jika anda mengadakan penjualan kepada mereka, mereka
akan bertanya pada anda dengan agresif mengenai hal-hal
yang dianggap sangat penting oleh orang Jerman, seperti
kualitas barang, tanggal pengiriman, dan harga yang
bersaing. Bersiaplah.
o. Pada akhirnya, mereka mengharapkan untuk mendapatkan
harga terbaik (yang paling murah). Mereka mungkin hanya
memberi anda bisnis kecil ”percobaan”. Ambillah hal itu akan

menghasilkan bisnis yang lebih besar pada waktu mendatang
jika mereka merasa puas.
p. Mereka akan bersungguh-sungguh mencari kekurangan
dalam produk atau pelayanan anda, dan akan mengkritik
anda secara terbuka (bahkan secara energik) jika klaim anda
tidak sesuai. Sampaikanlah permohonan maaf bila anda gagal
dalam hal ini. Mereka senang menerima permohonan maaf
karena hal ini membuat mereka merasa lebih baik. Juga, anda
harus mengimbangi.
q. Mereka bisa sangat sensitif untuk mengkritik diri mereka
sendiri. Oleh karena itu anda harus berusaha menghindari
tindakan yang membuat mereka malu, bahkan tindakan yang
mengkin dilakukan tanpa disadari.
r. Gunakan nama keluarga saja dan tunjukkan penghormatan
atas gelar mereka. Banyak sekali Doktor di Jerman.
s. Jangan memperkenalkan humor atau lelucon selama
pertemuan bisnis. Mereka bukan orang Amerika, mereka tidak
suka bercanda. Bisnis adalah serius. Ceritakanlah kisah-kisah
lucu setelah pertemuan, pada saat minum bir. Anda akan
menemukan banyak cerita mereka yang lucu dan kasar.
Tertawalah dengan cara yang terbaik.
t. Mereka akan membuat catatan dan kembali dengan
persiapan yang matang pada hari berikutnya. Akan
menguntungkan bagi anda untuk melakukan hal yang sama.
u. Orang Jerman biasanya mempunyai kecakapan bahasa yang
baik (terutama bahasa Inggris dan bahasa Perancis) tetapi
mereka sering kurang pengetahuan mengenai budaya asing
(mereka mungkin lebih sedikit mengetahui hal-hal tentang
negara anda dibandingkan dengan yang anda kira). Mereka
senang menggunakan bahasa Jerman kapan pun mereka
dapat.
v. Mereka biasanya yakin bahwa mereka adalah bangsa yang
paling jujur, dapat dipercaya, dan tulus hati di seluruh dunia,
juga dalam negosiasi bisnis. Tunjukkan pada mereka bahwa
dalam hal ini anda sederajat dengan mereka.
Orang Jerman memang tulus dan mereka menganggap bahwa
orang lain juga demikian. Mereka sering kecewa karena orang lain
yang lebih menyukai pendekatan yang asal-asalan atau sembrono
terhadap kehidupan yang tidak selalu memberikan jawaban yang
serius terhadap pertanyaan yang serius. Orang Jerman cenderung
melakukan pencarian yang lama akan arti kehidupan yang
sebenarnya dan suka menghabiskan waktu mereka untuk hal-hal
yang menguntungkan, baik untuk memperkaya simpanan kekayaan
atau jiwa mereka.

Dalam keseriusan mereka, mereka berusaha keras untuk menjadi
warga yang patuh dan yang tidak membuat masalah. Di negara yang
ramai ini, tekanan untuk menyesuaikan diri dengan masyarakat umum
memang sangat kuat. Orang jerman tidak ingin dipandang sebagai
orang yang tidak konvensional atau tidak lazim. Mereka tidak
berhasrat untuk menjadi eksentrik (seperti orang-orang Inggris,
Perancis, atau Amerika). Orang Jerman berusaha untuk tidak
membuat kesalahan dan biasanya berhasil. Jika anda membuat
kesalahan, mereka akan mengatakannya kepada anda. Mereka tidak
kasar ini adalah hasrat mereka yang tidak dapat dihentikan akan
keteraturan dan kesesuaian. Orang Jerman suak keadilan dan
mereka sering melakukan sesuatu untuk menunjukkan betapa adilnya
mereka.
Orang Jerman sering tampil sebagai orang yang hebat dan tanpa
humor bagi orang Anglo-Saxon yang suka bersikap sembrono dalam
percakapan. Orang Jerman tidak memiliki kecanduan seperti orang
Inggris dan orang Amerika terhadap cerita lucu atau lelucon. Mereka
menginginkan jalinan persahabatan yang kuat dan tertarik pada
masalah-masalah kehidupan dan misteri yang membingungkan.
Orang Anglo-saxon tidak selalu mengetahui cara menjalin
persahabatan yang cepat dengan mereka. Akan tetapi, ketika mereka
berhasil memasuki struktur persahabatan Jerman yang agak rumit,
mereka menemukan banyak ganjaran. Orang Jerman pada umumnya
adalah teman yang sejati dan setia, yang luar biasa bertahan. Dari
luar mereka tampak berwajah masam dan berhati-hati. Padahal
sebenarnya mereka menginginkan kasih sayang dan popularitas.
Seperti kita, mereka ingin dihormati ketika mereka menemukan
bahwa orang-orang Inggris, Amerika atau Perancis yang tampaknya
acuh tak acuh (easy going) dan lucu juga dapat sesetia orang Jerman
memang merupakan investasi yang sangat berharga.